Introduction:
C’est suite à la lecture de l’excellent article du Capitaine Brault (Capitaine de la Légion étrangère) sur l’art de la guerre de Machiavel, que j’ai décidé de me prêter à un nouvel exercice du parallèle avec les stratégies d’entreprise et de vente. L’ouvrage est conséquent et comme le détail est d’une grande importance dans ces récits, j’ai décidé de me concentrer sur certaines parties.
Contexte:
Nicolas Machiavel (1469-1527), théoricien de la politique, de la guerre et de l’histoire de l’époque de la Renaissance est plus connu pour ses ouvrages traitant de la morale, du scrupule et de la politique, que l’Art de la Guerre.
Cette oeuvre fut écrite sous forme dialoguée (un dialogue imaginaire) entre Fabrizio Colonna (Fab.), qui revient fraichement d’une mission et possédant de grandes connaissances sur la guerre et d’autres intervenants (Zanobi Buondelmonti, Battista della Palla et Luigi Alamanni).
Voici pour les présentations. Quels sont les grands enseignements du personnage de Fabrizio Colonna dans le Livre sixième?
Des Leçons du Livre Sixième:
Ce livre traite essentiellement et en détail du campement militaire (structure, allées et organisation interne), tout comme de sa disposition d’un point de vue extérieur.
Fab. insista sur ce point:
« les Romains voulaient constamment conserver la forme de leur camp ; toutes les autres considérations cédaient à celle-là ».
Le parallèle avec la structure interne de l’entreprise est évidente ici. D’après lui, alors que la structure doit rester identique, ils doivent toujours chercher un lieu sain où ils ne courraient pas le risque d’être assiégé par l’ennemi.
Nous retiendrons ici qu’il est important de bien choisir « son terrain » = « son segment de marché ». Il est aussi question ici d’éviter d’investir les ressources de l’entreprise dans des segments où elle risque de s’enliser, ouvrant la porte aux ennemis pour nous porter une attaque, au meilleur moment.
Ces segments de marché “dangereux” peuvent être:
- des segments avec une croissance modérée ou en questionnement,
- une barrière technique d’entrée trop basse laissant la porte ouverte à une guerre féroce des prix dont le seul gagnant est le marché ou encore
- des segments où les compétiteurs nous font croire en leur investissement alors qu’il n’en est rien (stratégie de ruse)
- et encore bien d’autres situations.
Fab. n’est pas un adepte de la modification de la structure du campement pour une adaptation au terrain, mais préfère des terrains qui s’assujettissent au campement. En d’autres termes, il s’agit de choisir un segment de marché où toute la puissance de l’entreprise et son savoir-faire peut être pleinement exploités.
Fab.: « Pour ne pas courir le risque d’être assiégé, il faut examiner de quel côté et dans quels lieux sont vos amis ou vos ennemis, et juger par là ce que vous avez à craindre. Un général doit donc parfaitement connaître toutes les positions d’un pays, et avoir autour de lui des hommes qui en soient également instruits. »
On revient ici sur le besoin de connaître le terrain dans ses moindres détails tel que mentionné dans mon article précédent. Fab. nous instruit ici de bien connaître nos menaces (éléments extérieurs à l’organisation) et de surveiller les positions de nos concurrents et de nos amis (partenaires, distributeurs).
Fab. :« Je placerai dans la partie du levant la totalité ou du moins la plus grande partie des soldats, et les autres au couchant ; la tête du camp sera au levant, les derrières au couchant ; les flancs au nord et au midi. »
Leadership, force de vente, marketing sont en première ligne, sur le terrain, en communication constante avec le marché pour détecter le moindre changement et s’assurer que les besoins sont identifiés et assouvis. Les flancs seront la position de nos alliés (partenaires stratégiques, fournisseurs stratégiques). En stratégie de vente, cela peut également signifier: concentrer les meilleures équipes de vente et les ressources sur les opportunités clés (les éclaireurs « business développeurs » auront une tâche très importante de qualifier les prospects). Les alliés dans une stratégie de vente seront les canaux de distribution ou partenariats de vente qui nous permettront d’élargir notre portée géographique ou de nous introduire sur de nouveaux segments.
Conclusion:
En explorant les enseignements de Machiavel dans “L’Art de la Guerre”, nous avons découvert des parallèles frappants avec les stratégies d’entreprise et de vente. L’importance de maintenir une structure organisationnelle stable qui exploite toutes nos forces, de choisir judicieusement son segment de marché, et de connaître ses alliés et ennemis sont autant de leçons précieuses que nous pouvons appliquer aujourd’hui. En gardant à l’esprit ces principes, les entreprises peuvent mieux se préparer à naviguer dans un environnement concurrentiel.
Je conclue cet article sur une citation « … Les Romains punissaient de mort quiconque manquait à sa garde, ou abandonnait le poste qui lui avait été assigné pour le combat… ». On se détend, ne courrez pas chercher un ouvre lettre et sauter sur vos vendeurs! Assurez-vous que les postes sont occupés par des personnes dont la formation et les connaissances sont (1) complètes (2) assimilées et (3) d’actualité.