Plusieurs types de formations sont proposés, de la formation de base, dite de “tronc commun” regroupant les fondamentaux de la vente à des modules spécifiques sur des thèmes très précis (prospection, convaincre, fidéliser). Les modules sont adaptés aux spécificités de l’entreprise et de son environnement économique.
Pourquoi ? Tout athlète a besoin de se muscler et de s’entrainer continuellement pour rester au meilleur de ses performances. Les muscles des vendeurs ont aussi besoin d’entraînement régulier (exercices de mise en situation) ou même d’être construits (théories et méthodes).
Les ventes, c’est le poumon de l’entreprise. Avoir une équipe d’athlète n’est plus une option dans un monde où la concurrrence est rude.
“La vente B2B – 101”
Objectif: Cette formation regroupe les fondamentaux de la vente B2B (entreprise à entreprise) que toute personne, employé ou chef d’entreprise, a besoin pour trouver des prospects et les transformer en clients de manière efficace et pérenne.
Public visé: Commerciaux, chargés de clientèle, responsables de comptes, et toute personne en charge du développement commercial B2B. De manière générale, toute personne dont l’activité professionnelle lui donne l’opportunité d’être en contact avec un client, un prospect, ou le marché de manière générale.
Prérequis: Avoir une connaissance basique du fonctionnement d’une entreprise et/ou une première expérience en prospection ou négociation commerciale.
Objectifs pédagogiques :
- Comprendre le processus de vente B2B et ses spécificités
- Maîtriser les techniques de prospection et de qualification de leads
- Optimiser la négociation commerciale et la conclusion de la vente
- Fidéliser la clientèle et développer des relations durables
Durée : 2 jours (14 heures de formation)
Nombre de participants : 6 à 12 personnes (idéal)
Langue: Français 🇫🇷, Anglais 🇺🇸
Modalités pédagogiques :
- Approche théorique: cours théorique, présentation des méthodologies
- Méthodes actives : études de cas, mises en situation, jeux de rôle
- Supports : diaporama, fiches pratiques, vidéos explicatives
- Échanges collectifs et retours d’expérience
Vidéo d’introduction du cours:
Formateur: Mathieu Bloch, plus de 20 années d’expérience en vente B2B.
Support: Cours imprimé et relié permettant à chaque stagiaire de prendre des notes durant la formation.
Programme détaillé:
Jour 1:
Qu’est-ce que la Vente ?
- Un métier merveilleux
- Le procéssus
- La responsabilité du vendeur
- La valeur ajoutée
- Les différents domaines de la vente
Les prérequis:
- Etat d’esprit
- Compétences
- Savoir
- Apprendre ou devenir vendeur
La Route: Les différentes phases pour transformer un prospect en client:
- Prospection
- Présentation
- Négociation
- Signature
- Le début d’une longue relation
Convaincre:
- Se connecter
- L’art de la conversation: questionner, écouter et trouver les besoins du client
- Répondre aux objections classiques
Négociation et Signature
Jour 2:
Rafraichissement des enseignements de la veille.
Improvisation:
- Réveil neuronal
- Activer notre créativité
- Entraîner la qualité d’écoute
Cold-calling:
- Préparation de l’approche
- Test en grandeur nature
Présentation:
- Exercice de préparation à une présentation client
- Thème: offre de l’entreprise ou idées
Le débat:
- Préparation courte des arguments des débatteurs
- Déroulement devant l’audience
Test final:
- Questionnaire (1h)
- Préparation de présentation sur un sujet (30minutes/intervenant)
- Présentation (15 minutes/intervenant)