Mathieu Bloch – Sales strategy, execution and training

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Stratégie d’entreprise et en vente

Plus de 20 années d’expérience de terrain mondiale sur les sujets suivants:

Dans les domaines suivants: B2B (général), industrie, aéronautique, sécurité, transports en commun, énergie (production électrique et transport haute tension à basse tension), mines, ciment. Clean Tech (CO2 Capture)

Stratégie d’entreprise

La stratégie demande de définir tout d’abord une vision avec des objectifs à atteindre. Une fois que cette vision est définie, il faut l’exécuter et pour cela il faut une tactique, traduite dans un Business Plan ou Business Case et qui se construit comme cela:

  1. Analyse de la situation:
    • Situation externe:
      • Evaluation du marché (tendance et projections),
      • Collecter le VoC “Voice of Customer” en allant discuter avec nos clients et prospects (on leur parle pour s’assurer qu’on a bien compris leurs besoins). Cela permettra d’obtenir une segmentation du marché.
      • Analyse de la concurrence (parts de marché, positionnement, différenciateurs, stratégie).
    • Situation interne:
      • Evaluation des processus internes de l’entreprise
      • Evaluation de marque
    • Cette analyse de la situation est avant tout une image fidèle, objective (sans se mentir), de la réalité (ou plutôt de notre point de vue), à un moment donné. Ces éléments regroupés et analysés vont produire une stratégie suite à une analyse méthodique SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
  2. Stratégie:
    • Stratégie marketing produit/service: c’est la stratégie de notre offre (nouveau produit ou pas, évolution pour maintenir et développer ses parts de marché). Matrice Ansoff.
    • Stratégie client: Cible client par segments de marché et tactique de vente.
  3. Actions et ressources:
    • Cette partie est la partition nécessaire pour l’exécution de la stratégie où nous y définissons les actions nécessaires à tous les postes de m’entreprise et les ressources que nous devons mobiliser (financement interne, externe).
    • On y aborde aussi les sujets tels que la fusion, l’acquisition.
  4. La mise en oeuvre et la surveillance.

Expérience: Business plan start-up personnelle (aéronautique retrofit, B2C), Business plan (turbines à vapeur, Alstom Power, maintenant General Electric)

Marketing produit/service (offre)

Développer une offre (produit ou service) que l’on peut vendre. Cela signifie que nous définissons toutes les caractéristiques du produit/service afin que celui-ci puisse créer de la valeur pour nos clients, donc une valeur pour l’entreprise et ses actionnaires ou investisseurs. Souvent accompagné d’un budget de recherche et développement et surveillé tout au long de sa durée de vie, le produit/service doit alors développer les parts de marché de l’entreprise.

Expérience: Chef de produit turbines à vapeur Alstom Power. Recommendation de l’arrêt de certains programmes dont le marché n’était plus demandeur. J’ai convaincu des capitaines d’industries de changer de stratégie produit.

Communication

Nous définissons la stratégie de communication afin de faire connaître au marché l’entreprise et ses produits/services existants et nouveaux. Moyens de communications, visuels, brochures, articulation de la valeur ajoutée, promotion aux conférences professionelles, roadshows, tout est analysé et décidé.

Expérience: Chef de promotion turboalténateurs pour Alstom Power. Présentation à de très larges audiences. Définissions des messages pour mettre en avant la valeur ajoutée de l’offre sur de nombreux produits.

Vente

Nous traitons ici:

  • Préparation de budget vente: bottom-up et top-down approche.
  • Stratégie de développement des ventes
  • Business development
  • Prospection: cold-calling, cold-mailing
  • Pénétration de nouveaux prospects, compréhension du schéma décisionnel
  • Préparation de l’offre, convaincre les décideurs, closing, négociation.
  • Gestion de clients
  • Optimisation du funnel de vente

Expérience:

  • Un total de 50 millions d’euros de génération de commandes: (Enertec: 1m€, Saft: 10m€, Alstom Power: 30m€, dernier poste: 8m$ en 8 mois) incluant préparation de l’offre et négociation.
  • Pénétration de marché: Enertec, dernier poste, start-up personnelles.